Nuestro Programa Sales and Negotiation Lab está diseñado para personalizarlo a tu empresa y a tu fuerza de ventas para evitar errores costosos durante la negociación. Nos enfocamos en brindarles las estrategias, tácticas, habilidades, herramientas y comportamientos necesarios para convertirse en negociadores de clase mundial.
En nuestro programa, enseñamos a tu equipo comercial cómo negociar de manera estratégica, de modo que no se sientan presionados a reducir precios o tasas, ni a dejar dinero sobre la mesa. Les proporcionamos técnicas efectivas para mantener el valor de tus productos o servicios y maximizar las oportunidades de obtener el mejor acuerdo posible para ambas partes.
Además, les enseñamos cómo comunicarse de manera efectiva durante la negociación, utilizando habilidades de escucha y argumentación activa, así como, de empatía para comprender los intereses del cliente. Adicional a ello, les proporcionamos técnicas para manejar objeciones y superar las tácticas de negociación de la contraparte.
Nuestro enfoque se basa en la personalización de tus necesidades, la práctica y el entrenamiento realista. A través de ejercicios de simulación y role-play, permitimos a tu equipo comercial poner en práctica las habilidades aprendidas y enfrentar diferentes situaciones de negociación que viven en el día a día. Esto les ayuda a ganar confianza y a estar preparados para enfrentar cualquier desafío que pueda surgir durante la negociación.
Prepárate para que tu fuerza de ventas desarrolle el proceso de la negociación; se enfoque en una negociación colaborativa, competitiva y/o creativa; planee una negociación exitosa; gestione sus emociones; cree y reclame valor; maneje conversaciones difíciles; analice y genere soluciones a través de casos de estudio; y, ponga en práctica todo lo aprendido en nuestras clínicas de negociación.
Nuestro programa de entrenamiento tiene diferentes etapas:
Industria Tabacalera
A finales del 2020, en medio de la pandemia, iniciamos un Programa Integral de Negociación dirigida a los Ejecutivos y Gerentes Comerciales de una de las empresas más importante a nivel global, en la industria tabacalera.
Se aplicó a todos los participantes del Programa de Negociación con una batería de 6 evaluaciones que midieron:
Los objetivos eran varios:
Realizamos entrevistas con los Ejecutivos claves para entender las necesidades del área y generar un programa específico y personalizado.
Diseñamos un programa de Negociación virtual que incluyó: dinámicas, casos de negociación, tareas y prácticas. Un curso muy práctico y vivencial.
Impartimos, durante 10 sesiones, los siguientes temas:
La formación fue 30% teórico 70% práctico
Posterior al curso, desarrollamos una serie de actividades para que los participantes practicaran todo lo visto durante el programa de formación: coaching grupal y clínicas video grabadas de negociación.
Esta actividad fue clave ya que negociaron con casos específicos que viven en el día a día.
Resultados
La capacitación fue todo un éxito, los participantes evaluaron consistentemente al facilitador y al programa con una evaluación de 9.88, sobre 10.
Al final del programa, aplicamos nuevamente la batería de las 6 evaluaciones y esto fue lo que encontramos
• En la prueba de Inteligencia, toda la población obtuvo una mejora sustancial en coeficiente intelectual, debido al desarrollo de: Planeación, Organización, Información y Análisis, entre otros. Tuvimos una variación positiva promedio de 12,63 puntos al final del programa. Observamos en algunos Ejecutivos un incremento de hasta 20 puntos.
• En la prueba de Competencias Laborales, de las 14 evaluadas, se mejoraron 10 en un lapso de 3 meses. La variación positiva en promedio estuvo entre 4 a 8 puntos.
• En la prueba de Habilidades de Ventas, la variación positiva en promedio fue de 6 puntos. Tuvimos Ejecutivos cuyo incremento superó los 15 puntos*
