¿Cuál es la razón de que un prospecto no quiera invertir en alguna tecnología diferente, sabiendo los problemas que le está ocasionando la que tiene?
El “status quo” es querer mantener el conjunto de condiciones que prevalecen en un determinado momento. Pero, ¿Por qué mantener lo que se tiene, si en ocasiones, esta situación no es productiva, rentable ni agrega valor.
Por una sencilla razón, es segura, cómoda y confortable. El prospecto se encuentra en su zona de confort.
Cambiar de proveedor, de producto, servicio o de tecnología, genera muchas veces incertidumbre y miedo a las empresas. Es riesgoso y amenazante. Es por esto que en ocasiones se prefiera mantener lo que se tiene y no incursionar en lo nuevo.
Para muchos vendedores, vencer el “status quo” del prospecto se vuelve más retador que muchas otras objeciones.
¿Qué solución tenemos? Para romper esta inercia, es necesario generar una historia convincente, que los haga reflexionar sobre el por qué deberían cambiar y por qué deberían cambiar ahora.
Necesitamos contar una historia contundente, disruptiva, que los haga pensar, reflexionar si desean mantener lo que tienen vs. cambiar para mejorar. Muéstrales como su “status quo” es inseguro, incierto e inadmisible.
Enséñales el gran riesgo que implica el permanecer igual. Demuéstrales como el escenario negativo puede traerles consecuencias negativas mayores y cómo esto impactará en el incumplimiento de los objetivos estratégicos.
Tenemos que demostrarles a nuestros prospectos sus necesidades no consideradas, las que no se han visualizado ni se tienen en el radar: Los desafíos, deficiencias y pérdidas que no se conocen y que tienen un impacto importante en el cumplimiento de sus objetivos estratégicos comerciales.
Hoy un Asesor Comercial necesita dar el paso de descubrir la problemática del cliente a encontrar problemas no visualizados. Cuando mostramos una historia que rompe con el status quo del prospecto entonces estamos generando valor para él y para la empresa.
