Los líderes de ventas deben establecer metas claras y alcanzables para su equipo. Estas metas deben estar vinculadas a los objetivos de la empresa y deben ser comunicadas de manera efectiva a todos los miembros del equipo. Recuerda la metodología SMART + TSS + SM vista en un artículo anterior.
Este principio se refiere al acto de dar. Las personas que han recibido algún beneficio de otra están en deuda y pueden decir “si”. Sabemos que entre seres humanos no hay leyes como en la naturaleza que funcionan a la perfección, como es el caso de ley de la gravedad. Los científicos conductuales han hecho varios estudios serios al respecto y han llegado a la conclusión de que este principio funciona muy bien en las relaciones humanas.
En el libro de Robert Cialdini titulado Pre-suasión, se menciona un estudio que se hizo en una tienda de caramelos donde a los clientes al entrar se les daban bombones de chocolate de regalo, esto generó una tendencia a comprar en un 42%.
Otro ejemplo que vivimos, es en las tiendas de club de precios como Costco y Sam´s donde las demostradoras regalan una muestra de sus productos como: queso, pizza, chocolates, tequila, etc. Esto genera un incremento en sus ventas.
Si quieres aplicar este principio en la negociación debes asumir el riesgo de dar algo primero sin esperar nada a cambio: proporcionar información especial, generar una experiencia ¡Wow!, hacer un favor, obsequiar algo, hacer una concesión o dar una ventaja te puede ayudar a que las personas te digan que “si” en una negociación.
Veamos un ejemplo, cuando le regalas a tu novia sus flores preferidas, del color que más le gusta, en un momento que no se lo esperaba, esto genera un cambio de actitud en ella, y por supuesto, ganas puntos para tratar algún tema que deseas.
Con tus clientes, por ejemplo, si generas una experiencia ¡Wow!, ellos probablemente te recomendarán y/o generaras lealtad hacia tus productos o servicios, y muy seguramente, hacia ti.
En conclusión, cuando proporciones un beneficio a tus clientes trata que sea personalizado, significativo e inesperado para lograr un “si” en la negociación. (Continuará...)
