Los clientes actuales son la mejor forma para “prospectar”. Son el tesoro más grande:
La fuerza de ventas B2B, necesita desarrollar sus cuentas a través de: la venta cruzada (cross sell) y/o el incremento de los productos o servicios (up-selling).
Esta es la mejor oportunidad para alcanzar los objetivos comerciales de manera más rápida.
Los referidos y las referencias son una herramienta poderosa en la venta virtual ya que nuestros clientes actuales pueden generar la confianza necesaria con nuestros prospectos potenciales.
Para ello, sugiero:
En el libro, Fórmula de aceleración en ventas, de Mark Roberge, menciona que todo vendedor B2B debe considerar la matriz de 4 preguntas para verificar el potencial del prospecto:
Es importante que se verifique el semáforo de crecimiento, por sector, para estos años, para enfocarse -principalmente- en las industrias o sectores que se encuentran en luz verde o ámbar.
Los tomadores de decisiones pasan cada vez más tiempo en las redes sociales o conectados a la red. De acuerdo a 5 Ways the future of B2B buying will rewrite the rules of effective selling, de Gartner, el 44% de los clientes B2B -millennials- prefieren realizar una investigación y compra en medios digitales. Esta generación poco a poco está ganando terreno como tomar de decisiones clave.
Ante este panorama, la fuerza de ventas necesita estar presente en las redes sociales, especialmente en LinkedIn, demostrando que son una autoridad en el ramo. Es importante que publiquen constantemente información que agregue valor a su red y a sus grupos de interés.
Una de las habilidades que la fuerza de ventas desarrollarán en el 2021, será la preparación.
Se requiere hacer una tarea previa antes de contactar a los prospectos potenciales para elevar la conversación y generar confianza.
La fuerza de ventas B2B tendrá que investigar sobre:
